Sticky situations in sales negotiations

Hikisiä tilanteita myyntineuvottelussa

Mikko Hämäläinen
30.08.2017
|
Mikko Hämäläinen

Neuvotteluhuoneessa vallitsee odottava hiljaisuus. Asiakas on juuri kysynyt Kysymyksen isolla K:lla. Myyjä rykii hermostuneena ja koittaa turhaan hakea silmillään apua vieressään istuvalta Tekniseltä Asiantuntijalta, mutta tilanteesta autuaan kuutamolla oleva insinööri on jo mielessään eksynyt sovellusarkkitehtuurien ja moduulikonfiguraatioiden ihmeelliseen maailmaan ja vastaa katseeseen tyhjillä silmillä.

"No sellaisen satasen...", Myyjä kokeilee, mutta huomaa Asiakkaan silmien pullistuvan ja ryntää korjaamaan. "Ehkä vähän alle jos kaikki menee putkeen, eikä muutoksia tule ihan hirveästi". Hiki valuu Myyjän niskassa vaikka neukkarin ilmastointi tuntuu huutavan läpi kiusallisen hiljaisuuden kuin Räikkösen moottori maalisuoralla.

Pallo oli nyt heitetty ja henkinen paine siirtynyt Asiakkaan päätyyn. Tekninen Asiantuntija on herännyt ajatuksistaan ja kiinnittänyt huomionsa Asiakkaaseen, joka ulkoisten merkkien perusteella oli alkanut kärsiä akuutista närästyksestä.

Tarina ei ole tosi. Tai jos on, niin se on tapahtunut kauan kauan sitten, eikä ainakaan meillä. Välillä meiltä kuitenkin kysellään työmääräarvioita, ja silloin on vähintäänkin kohteliasta edes yrittää kääntää asiakkaan tyypillisesti sähköpostitse toimittamat kolme ranskalaista viivaa backlogin tapaiseksi ja heittää excelistä vedetty ja disclaimereillä kuorrutettu arpalippu paluupostissa asiakkaalle. Yleensä arvausleikistä ei kukaan kuitenkaan tule hullua hurskaammaksi, koska asiakas ei tiedä mitä on ostamassa, emmekä me, mitä olemme myymässä.

Perinteisestihän tilaajataho on etukäteen päättänyt millaista sovellusta ollaan rakentamassa, miten se taotaan kasaan ja koska se on valmis, ja raapinut nämä totuudeksi muuttuneet määritykset Projektisuunnitelmaksi, jonka hän postittaa suorittavalle osapuolelle. Toimittaja puolestaan, suunnitelmaa orjallisesti seuraten, väkertää koodin kasaan ja toivoo, ettei asiakas ainakaan kovasti reklamoisi lopputuloksesta.

Tänään kaikki on onneksi toisin. Druidin projektit vedetään aina läpi ketterän kehityksen periaatteiden mukaisesti, eli aitona tilaajan ja toimittajan välisenä yhteissuorituksena. Vuoropuhelun ansiosta opimme ymmärtämään asiakkaamme liiketoimintatarpeet ja karsimaan työlistalta yhteistuumin ne ominaisuudet, joista ei ole suoraa hyötyä asiakkaamme bisnekselle.

Asioiden toteuttaminen tärkeysjärjestyksessä ja niiden nopea julkaiseminen on myös lompakkoystävällisempää. Rakentamalla bisneksen kannalta kriittisimmän palikan ensiksi, pääsee asiakas nauttimaan palvelunsa tuottamasta tulovirrasta jo samalla kun me viilaamme sekundäärisiä sivuja ja toiminnalliuuksia kasaan. Samalla kerätään kultaakin kalliimpaa käyttäjäpalautetta, joka suodatetaan palvelun parannusehdotuksiksi.

Ketteryyttä on kuitenkin hankala jälkiasentaa vesiputousprojektiin, jonka yksityiskohdat on pahimmassa tapauksessa linkkien värejä myöten paalutettu ostajaorganisaation hallituksessa. Idean aikainen pallottelu ammattilaisen kanssa johtaa usein kustannustehokkaampaan lopputulokseen.

Jaa rohkeasti ajatuksesi kanssamme, niin kerromme miten idean siemenestä saadaan paras mahdollinen palvelu.

Lisää uusi kommentti

Puhdas teksti

  • HTML-merkit ovat kiellettyjä.
  • Rivit ja kappaleet päätetään automaattisesti.
  • Each email address will be obfuscated in a human readable fashion or, if JavaScript is enabled, replaced with a spam resistent clickable link. Email addresses will get the default web form unless specified. If replacement text (a persons name) is required a webform is also required. Separate each part with the "|" pipe symbol. Replace spaces in names with "_".
  • Verkko- ja sähköpostiosoitteet muutetaan automaattisesti linkeiksi.